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我们在此例举了几个促销的案例分析：
案例一
“ 99 元，体验什么是 SPA ”
在某市的一些大型高尚小区内，一家刚开业的上海某 SPA 美体俱乐部大派优待券，优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费 99 元，即可体验价值分别为 280 元和 380 元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的 3 个月当中共发放优待券 4000 余张，结果有近 100 个人使用优待券进行了消费，并有 20 余人成为了该店的会员。
成败分析：此次促销基本成功，达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。 99 元的体验消费，为消费者的体验设置了一道门槛，限制了一部分专门占便宜的消费者的行动，也使部分潜在的消费者保持静观的态度。
促销建议：可通过参加社区的公益活动，增加对企业背景和服务项目的宣传，开展“体验消费、幸运抽奖”等活动提高消费者的参与兴趣，并有针对性的使用免费赠券。
案例二
先体验，再付款
某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了“先体验，再付款”的促销活动，凡在本店体验任何美容服务项目，可根据自身感受酌情付款，最高体验价格 25 元。活动推出后，消费者趋之若鹜，美容院生意直线上升。一个月后美容产品销售翻一翻，顾客数量增加 70% 。
成败分析：“体验服务”直接促进产品和服务的销售，制造了店铺的热闹景象，提高人气。长期使用能够降低促销成本，让“体验顾客”转为“固定顾客”。
促销建议：提高美容师的销售意识、销售技巧、服务意识和服务技巧，正确核算成本，在资金允许的情况下加大媒体宣传力度。
案例三
1— 30 元购买年卡
北京某美容院去年开业推出“ 1~30 元钱就能买年卡”的促销活动，规定美容院每天低价销售 30 张美容年卡，购买顺序依此为 1 至 30 元，售完后其他项目均按原价销售。美容院每天营业时，门口均有排队购买优惠卡的人，开业 3 天销售优惠年卡 60 张。
成份分析：如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》。 尽管美容院销售了大量的年卡，可从时间上锁住消费者，但由于售价过低，容易造成消费者的不信任感，因此一旦服务不到位，消费者照样会离开美容院，降低企业声誉。
促销建议：适当提高年卡销售价格，加强美容师的服务技巧和产品销售技能，通过宣传教育提高顾客的忠诚度。
案例四
免费提供“美容月票”
南京某美容院为推出新产品，开发机关报市场，举行“免费月票”促销活动，消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体验护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍 2 名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体验者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出一个月，美容院共发放“美容月票” 90 余张，产品销售额超过 1 万元，有近 40 人领到了第二个的“美容月票”。
成败分析：制定了消费者参与活动标准，有助于对消费者进行筛选，先期的免费体验对新产品销售确实能起到一定的促进作用，但后期的有条件赠送又会使部分消费者因感觉因难而打消继续体验和消费的念头。
促销建议：应当慎重考虑活动的成本问题，因为不是所有的产品都适合此类促销活动，应尽量寻求供应商的支持以降低成本。
案例五
消费，抽大奖
四川德阳一大型美容院举办了“美容、美发消费抽大奖”活动，凡在 3 个月内到该美容院进行消费达到一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托。一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说家人一起去参加消费。到活动结束时，美容院名声大噪，收益颇丰。
成败分析：这是一个成功的改变消费者习惯的促销活动，用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。促销时间为 3 个月，增加了消费者重复消费和得复抽奖的机会，有效地抑制了竞争对手。
促销建议：在促销活动中应加强服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定客户，如果与打折扣、优待券等其他联合使用，效果将会更大。
案例六
累计折扣
山东某美容院规定，凡 2001 年在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，若继续购买则在此基础上多折“折”或“ 0.5 折”，每年如此直至折扣为“ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有 100 余消费者购买了该美容院的“年卡”和半“半年卡”，同时陆续有人咨询该活动。
成败分析：典型的留住老顾客的促销案例，通过折扣的不断递减，直至成为终生免费会员，使消费者能够长期进行稳定的消费，在消费者面前展示企业的实力和声誉，对新消费者有一定的帮助。由于促销的时间过长，导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费。
促销建议：限定促销时间，在规定时间内购买，折扣可再低些，促使更多的人加入购买的行列，如果能考虑同时推出新产品，则会吸引更多的新顾客。
案例七
提意见送免费美容
浙江一家经营不善的美容院为改变经营状况推出：只要你提出意见，就能享受免费美容和 100 元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有 200 余条，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，美容院生意从此火爆起来。
成败分析：巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告，起到提高企业声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对企业的信任。
促销建议：此类促销具有一定的双重效果，在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制，同时要保证各项服务符合基本的行业规定和道德标准，尤其在电视台跟踪报道过程中，还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。
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