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专心与专业 二十年始终如一

吕长城:混沌里的狂奔者

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cheapest prices pharmacy. buy dapoxetine online cheapest prices pharmacy. buy zoloft . cheapest rates, buy zoloft online. australia. dapoxetine is used as a treatment for premature ejaculation. buy dapoxetine!        年仅26岁的吕长城已历经人生的大起大落,他把“芳草集”迅速打造成知名的淘品牌,现在又面临新的挑战。        今年才26岁的吕长城,其实已有了10年的商业轨迹,就像中国民营经济狂热膨胀的路线图——上世纪90年代的进出口贸易热潮,到2000年初的房地产热潮,再到2002年前后大量的药品贩子蜂拥而出,2004年大量的小商品和服装倒卖,吕长城的年轻身影,穿梭在中国经济狂潮的每一个浪头之上。        像一个在混沌中的狂奔者,他不放过每一个打捞的机会。        吕长城8岁时,在家乡信阳附近的山上玩耍,被一位居士看中,从此跟着师傅修行,11岁进入道门。16岁那年,师傅认为他“心境不长”,要求他离开信阳云游,外出“入世”。        离家后,吕长城的第一份工作是在一家香港投资公司做文员。5年时间之内,他迅速地从一名数据整理小专员升为公司副总裁。21岁的吕长城,负责了公司的房地产投资业务。2000-2005年,正是上海房地产飞涨的黄金5年,这段时间内,吕长城凭借自己做项目而获得的灵通的信息和人脉,迅速赚到了自己的第一桶金。        2005年,上海宣布二手房交易开始收税,中介交易利润大幅下滑,大量中小房地产中介破产关门。这次风波中,吕长城意识到,做房地产投资更多只是一种投机,比拼的是投资速度,而非长久价值创造。这一年,吕长城辞职离开上海,开始了第一次创业。        当时,东北最为红火的生意是做药品批发。吕长城找到了一个简单但无比赚钱的商业模式:从东北一家药厂收购每年卖不出去的压箱药品,再以很低的价格将这些药品出口到缅甸,当地的药品保质期往往要长于中国内地的期限。        这是吕长城利润最高的生意,开张一个月,这家公司的利润就超过了1,000万元。为了扩大生意规模,吕长城聘请了一位职业经理人帮忙打理生意,他对这位结识已久的长辈颇为放心,很快就将药厂和缅甸当地医院、政府的核心关系交到了他手中。一段时间之后,这位职业经理人挖走人脉,新开了一家公司,抢走了公司的生意。        遭遇众叛亲离的同时,吕长城还发现,公司账上还有大笔未拿到手的货款和巨额欠款——一年不到,吕长城第一个创业公司破产清算。        2006年,遭遇挫折的吕长城在朋友介绍下到了哈尔滨一个家族企业担任CEO。这个家族企业旗下拥有多个东北重点城市的百货公司商铺,同时拥有“非洲鳄鱼”等外资品牌的东北三省代理权。        很快,吕长城就再次看到了出手的商机,每年这个家族企业会用1,000万元左右的预算到温州、靖江等地的服装批发市场购买尾货,运到东北转售给零售商。吕长城拿着1,000万元到温州各地转了一圈后发现,如果仅进1,000万的货,那么只能以1。2折左右的折扣拿货,但是如果以6,000万的当量进货,可以最低0。9折进货。        吕长城一下子调高了近6倍预算,同时将那年温州、桐乡等地的毛衣夹克棉袄等所有冬装尾货,几十万件衣服全部拉回哈尔滨。可吕长城漏算了天气因素,那年的东北是个大暖冬,整个冬天几乎一场雪都没有下,大家都等着买春装。几十万件衣服全部滞销,一下子全部压在了手上。        被逼无奈的吕长城,开始考虑将衣服转售到俄罗斯。从满洲里到绥芬河,吕长城找了很多出口贸易商,最后发现如果将货物全部出手,整体亏损900万。如果从当地批发商手中购进更多尾货,则有可能将整体亏损降到200万人民币。        这无疑是个沉重的打击,在几十万件衣服被打包装上火车皮,即将运往俄罗斯的前一天晚上,吕长城拎着酒瓶找老板喝酒,一直到凌晨一点,满心里都是愧疚。        第二天清晨,员工突然咣咣咣地敲门,大吼:“老板,你快跟我到门外看看!”吕长城鞋都没穿,光着脚就从四楼跑下楼了。到门口一看,外面白茫茫一片,雪都已经淹没了脚踝。上午十点,吕长城回到公司的时候,蜂拥而来的服装批发商已经挤满了公司大门。        至今吕长城回忆起那一幕还是津津乐道,火车机务段的门口排着长长的队伍,几千号人开着车排队等着拉货。抢货的时候,根本没有人认真清点数量,直接问这包多少钱,马上付款走人。此战公司赚了数千万。        大获成功之后,公司决定将业务扩张到广州,当时正遇上了广州商业地产大潮,公司因为在低潮期盘入大量商铺,一下子获得了近千万的盈利。看到地产暴利的股东,有了进军地产的念头。        吕长城却萌生了退意,他原本满心期望能够在这家公司“踏踏实实”地经营服装生意,在意见相左的情况下,吕长城离开了这家家族企业。        2007年,吕长城加入了台湾企业泛熏芳公司,当时在广州经营五大块贸易业务:地产、眼镜、化妆品、精油、香薰,吕长城在集团中负责眼镜进出口贸易。但就在2008年,广州的进出口贸易遭遇到了前所未有的寒流。        这时,他转而对公司内部一个名为“芳草集”的化妆品项目产生了兴趣,也结识了该项目的研发负责人陈玮,她后来成为了吕长城的妻子。陈玮已有研发精油化妆品十年的经验。广州是中国日化生产商最大的聚集地,仅芳草集工厂所处的广州白云区黄边村,这里就聚集了霸王、卡姿兰、水密码等好几个品牌的多个工厂,应该如何突围呢?        对于芳草集这个化妆品领域的“新兵”来说,淘宝成为了他们转向内地市场最好、也是最便宜的渠道。网络采购群体与传统采购群体有着完全不同的消费习惯和属性,消费者在网络上面临的是一个全新的购物体验。在淘宝的典型销售中,一旦有消费者尝试了某个品牌,并口碑良好,就会迅速带来大量的跟随订单。        而且,由于传统渠道的束缚,很多大品牌并没有进入淘宝平台。在吕长城看来,成熟品牌很难下定决心。举兵进入淘宝渠道:一方面大牌化妆品牌需要顾及传统渠道如商场,专卖店的价格要求,无法在网络平台大举降价促销;另一方面,欧莱雅等大品牌往往从欧美市场经验出发,认为C2C的网络销售渠道不可能成为主流渠道,不会迅速进入网络销售平台。        看到了电子商务市场的他,决定用“芳草集”试水。吕长城也并不准备在淘宝上单兵作战,他提出扶植大零售商家的策略,一方面以产品升级的名义停货3个月,以杜绝网络上假货乱传、价格不稳;另一方面,投资千万用于新产品的生产和营销。2009年下半年,吕长城提出用1,000万元用于芳草集在的供应链、产品生产和淘宝市场营销的策划。        吕长城看中的,并非是以精油为卖点的化妆品所带来的利润空间,而是看到了一个有着过硬供应链保证的高性价比本土品牌,可能在电子商务平台上撬动的市场格局。“电子商务是必然的未来趋势,淘宝的崛起必然会以品牌和正货来拉动,拥有供应链资源的企业有着长久的竞争力。”        他与淘宝签订了K1协议,承诺在2009年的下半年完成700万销售指标,此前芳草集上半年的整体销售额不足50万元。他为代理商提供额外服务,同时与泛熏芳集团口头约定,用换股的方式获得芳草集100%的所有权。        这些策略带来了芳草集在淘宝上井喷式的增长。5月份停货前,芳草集在淘宝的销售额为15万元,新政之后,8月份即上涨至90万元,9月份上涨为180万元,直至当年“双十一”,芳草集单店的销售额突破200万元。在淘宝当年的排行榜上,第一名是相宜本草,第二名就是刚刚营销半年的芳草集。        泛薰芳的董事会,一下子改变了初衷,拒绝互换股份,维持原来的母子公司架构。这让吕长城哭笑不得和愤怒不已,最终通过艰难的协商,吕长城以1,000万元现金的代价,换得了芳草集的所有股权。(因为手头没有现金,吕长城与泛薰芳协议分两年付清所有账款)。都不讲数据呢?他们都在说成交量。而美国电商重视的是浏览页面、浏览深度、入口出口。”吕长城意识到,电商最核心的是解决零售问题,零售的核心点就是提高效率,通过数据指标可以判断用户想什么、看什么、关注什么。        令人惊讶的是,刚刚整理清晰股权结构,还背着近千万债务的吕长城,转手就在湖南卫视签订了1,800万的广告协议,并聘请智威汤逊的首席设计师为品牌做设计。        在一段芳草集所提供的介绍视频上,江南春这样评价吕长城:“这位年轻人是少有的精通化妆品行业和电商领域的人,在这个特殊的时间点,这样的人拥有着创造中国本土化妆品品牌的机会和实力。”        2009年春天,在APEC中小企业会议上,吕长城遇到了中国移动数字业务负责人邓天卓。邓天卓曾是美国新蛋的数据架构师,两人相见恨晚,详细交流了美国电子商务如何监控、管理和挖掘数据之后,吕长城迅速找到了应用于中国的诀窍,他将其归结为四个核心数据:第一是流量核心数据,这取决于用户主动搜索和关联入口的眼球争夺,第二是新用户的获取数据,第三是转化率如何提升,第四是老用户如何积累。        “当时我就想,为什么中国所有的电商都不讲数据呢?他们都在说成交量。而美国电商重视的是浏览页面、浏览深度、入口出口。”吕长城意识到,电商最核心的是解决零售问题,零售的核心点就是提高效率,通过数据指标可以判断用户想什么、看什么、关注什么。        “吕长城的天才就在于,我们在美国埋头苦干才得以反复验知的道理,他自己在中国凭借市场经验,就这么悟出来了。”邓天卓的创业合伙人、前美国新蛋高管任鑫,对这种悟性不可思议。        吕长城倒不这么看,他认为这归结到底是一种寻找“进步”的方法,他说曾费尽力气挤进一个重工机械行业峰会,就为了去了解传统行业老板们平常都聊什么,如何获取信息,做生意如何成功。        他也曾仔细抄下欧莱雅的发展年历表,分析欧莱雅历届4任总裁的不同角色和成就,考据每届总裁的发展脉络,反思芳草集的用人方式。他还曾经弄到一切有关任正非的书籍和资料,想要弄明白这位企业家是如何创业成功的,“任正非最牛的地方在于,他懂得中国式的商业运作规则,同时又有一个执行力非常强悍的团队。”        吕长城最乐此不疲的一件事情是研究一家公司的发展过程,在他看来,所有的事情归结到根本都是节奏问题,每一步的抉择最终会决定了这家公司的DNA。        他将芳草集的发展归结为一种使命的召唤,“做芳草集让我觉得,我可以让更多人因为这件事情而更幸福。”吕长城第一次有一种要去长久经营的决心,并为这一决心赋予一种荣誉和使命。        为此,他说自己放弃了宝洁的收购机会。据吕长城描述,2010年,宝洁大中华区总裁施文圣带着团队到芳草集拜访,整整聊了4个多小时。5月份,宝洁向吕长城提出收购意向,以2亿多人民币收购芳草集所有股权。截至发稿,宝洁方面并未就《福布斯》中文版对此事实的确认予以回应。        当时芳草集2009年全年的营业额也才近1亿人民币,但施文圣似乎认定,中国的未来在电子商务。而且吕长城还得到未来主管宝洁中国电商部门的允诺,这被期许为未来宝洁最有盈利空间的部门。        深思熟虑后的吕长城,看得异常清晰,2009年的电商,还都是草根的天下,市场有什么需求先满足了再说,宝洁的大公司文化是先证明可行,然后再行动。创业初期的芳草集还是允许销售员直接谈回扣,剩下的可以算到销售员的提成中,而这在宝洁是横跨多个部门的决策。        “我就问自己,今天卖了之后,会不会甘心?”吕长城说,“那年我24岁,也算经历过大风浪:创立的公司也倒闭过,曾因欠债被人追杀过,曾因几千万货压着卖不出去担心第二天就得扫地走人,也曾因股权斗争跟老板吵得天翻地覆,而我刚准备鼓足所有的劲儿,去好好做这个品牌,突然转手就要卖掉它,我内心很难接受这个事情。”        吕长城最终并没有接受宝洁伸来的橄榄枝,因为在中国创业没有“匪气”不行,“我喜欢信手拈来地做事,他们喜欢划圈。我们反应速度和决策都很快,我们能拼的也就是这些。”        根据吕长城的描述,同年10月,江南春约见吕长城,投资芳草集近6,000万元,占芳草集股权的20%。据吕长城说江南春最打动他的话是:我可以给你资源,帮你把品牌做大。        协议谈定后,江南春反问吕长城,你准备怎么把这个品牌做大?吕长城给出了三个答案:第一,采用试用战略扩大品牌影响力;第二,零售大于分销,坚持CBB模式,在如今大品牌全力建设淘宝Tmall的时候,吕长城坚持支持淘宝集市的金冠卖家,以品牌店做形象,分销店做业绩;第三,保持低成本高增长方向,降低运营成本,提高研发水准。        2011年,芳草集将公司总部搬到了上海,并成立了上海研发中心。同年,芳草集并购了淘宝化妆品品牌萃舍和贞水。萃舍的创始人之一吴志刚,曾经是舒蕾品牌创办人之一,前小护士总经理王颖也加入芳草集,他还曾经是索芙特CEO。        除了并购外,芳草集又推出了一个新品牌:薇薇花园,着重于精油和香薰,由吕长城的妻子陈玮负责研发。去年,芳草集为品牌营销投入了超过2,000万用于淘宝平台的广告。        吕长城提出,芳草集的长远目标是建立本土化妆品品牌,成为中国市场化妆品品牌的“六分之一”,目前欧莱雅、娇兰、宝洁、雅芳、安利、上海家化是中国市场的前6名,而上海家化2011年前三季度财报显示,集团年销售过24亿人民币,芳草集2011年度全年的销售额才近3亿人民币。        资本效应带来高速扩张的同时,吕长城也遭遇了极端的挑战,整个淘宝平台的生态环境发生了变化,淘宝上B2C的销售额在逐年增加,C2C领域的销售额却在逐年递减。据艾瑞研究院的报告,2010年C2C增长率为-4。6%,2011年为-6。9%,B2C的增长主要源自传统零售服务业的加入。        越来越多的传统企业意识到网络销售的优势:线上表现更丰富、立体、全面,可以降低消费者“货比三家”的成本。传统企业现有的零售店铺可以在黄金商业区,为消费者提供更直观的体验。        这对芳草集的淘宝BBC策略产生了冲击。在芳草集,淘宝旗舰店的功能是品牌展示,业绩主要来自零售店(C店),如果芳草集顺势将重点放在B店的经营上,势必会带来原有合作资源的流失,并加大自身的物流压力。        另一个隐存的危机在于对淘宝平台的高依赖度。芳草集70%以上的销售额来自淘宝平台,随着中国电子商务规模的逐年上升,以及中国消费者网购用户渗透率的上涨(艾瑞研究显示目前为42。9%,而在美国,这个数字是75。7%),淘宝在整体电子商务中的份额比例会持续下滑,这也意味着吕长城势必要开拓新的销售平台。        吕长城介绍,芳草集也已经在京东商城、乐蜂、亚马逊、拉手等平台上销售货品,但这些相对封闭的电商平台不会提供销售报告,也无法如支付宝般做到迅速回款,团购平台则具有更大的不确定性,随着一些团购网站相继关闭,众多网络商家陷入了追讨货款的纠纷中。        外患之外还有内忧。2012年初,由于上海过高的商务成本、研发效率过低和组织管理混乱,吕长城不得不关闭了公司刚刚成立的上海研发中心,并将上海总部的部分业务转到了长三角城市,同时筹备开设实体店铺。        吕长城曾以为可以一举攻下这个山头,“但现在来看,早了一两年。”上海是大化妆品公司的总部集中地,也是芳草集最大竞争对手相宜本草的总部所在地。“我原本以为在这里可以招到更多的人才,但实际上我发现我们内部早就有类似的人才储备,今后我将会把重点放在内部人才培养上。”        吕长城指指墙上的世界地图,那里标识着全球各地的化妆品大鳄,“欧莱雅5位历届总裁,全部是内部培养。我现在要做的就是做好产品、降低运营成本,这才是根本。”        “言悖而出者亦悖而入,货悖而入者亦悖而出。”(语出《大学》,大意就是不谨慎地说出去的话,会轻易地回来;不是谨慎地、经过努力得到的东西,也会轻易地失去。)吕长城如此对《福布斯》中文版规诫自己。 秋韵礼仪庆典公司转载:励志一生网
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